Lamin Etam Advertising – Dalam persepsi pelanggan anda apa yang membedakan Anda dari kompetitor? Perusahaan yang sukses seperti Coca-Cola dan Band-Aid memiliki satu kesamaan penting: brand yang kuat. Bahkan, nama brand mereka telah menjadi istilah umum untuk semua produk serupa di ceruk pasar mereka. Jika Anda memotong sendiri, apakah Anda meminta perban atau Band-Aid?
Brand yang kuat harus menjadi prioritas bagi semua bisnis yang berjuang untuk sukses – dan buktinya ada dalam angka. Brand yang disajikan secara konsisten melihat peningkatan pendapatan rata-rata 23%.
Perusahaan B2B dengan brand yang dianggap kuat menghasilkan margin EBIT lebih tinggi daripada yang lain. Dan jika itu tidak cukup, branding yang berhasil menghasilkan manfaat seperti peningkatan loyalitas pelanggan, citra yang lebih baik, dan identitas yang bisa dihubungkan.
Hanya ada satu cara pasti untuk membangun brand yang kuat: brand positioning. Inilah cara sukses memposisikan brand di pasar Anda pada tahun 2020.
Apa itu Brand Positioning?
Brand Positioning adalah proses memposisikan brand Anda di benak pelanggan Anda. Lebih dari sekadar tagline atau logo mewah, Brand Positioning adalah strategi yang digunakan untuk membedakan bisnis Anda dari yang lain.
Strategi penentuan posisi
Menurut The Branding Journal, brand positioning yang efektif dapat digambarkan sebagai sejauh mana brand dianggap sebagai menguntungkan, berbeda, dan kredibel di benak konsumen.
Bertahun-tahun yang lalu, sebuah perusahaan soda memutuskan untuk melakukan sesuatu yang berbeda dengan rasanya dan memposisikan dirinya sebagai unik. Sekarang, Coca-Cola terjangkau oleh jutaan orang di seluruh dunia setiap hari sebagai makanan pokok rumah tangga – dan diposisikan dalam pikiran kita sebagai standar emas soda.
Berikut adalah beberapa strategi penentuan posisi yang dapat digunakan tenaga penjualan untuk menonjol dari pesaing.
- Membangun hubungan emosional dengan prospek dan pelanggan – Menghubungkan dengan prospek Anda pada tingkat manusia sebelum masuk masa membangun kepercayaan, dan membantu prospek Anda memiliki pengalaman yang lebih positif dengan brand perusahaan Anda. Misalnya, pada awal proses penjualan, Anda harus meluangkan banyak waktu untuk mempelajari prospek Anda dan masalah apa yang ingin mereka pecahkan dengan menggunakan produk Anda.
- Perkuat kualitas pembeda brand Anda – Dengan posisi brand yang kuat, sifat pembeda dari penawaran perusahaan Anda harus mudah dipahami dan dirujuk. Pastikan prospek Anda memahami apa yang membuat brand Anda unik selama proses penjualan.
- Menciptakan nilai – Sebagai tenaga penjualan, tujuan utama Anda adalah membantu prospek Anda memecahkan masalah atau mengatasi tantangan yang mereka alami. Idealnya, penawaran perusahaan Anda adalah bagian dari solusi. Selama proses penjualan, Anda harus selalu mencari pemecahan masalah atas nama prospek Anda.
- Mewujudkan brand perusahaan Anda – Saat bekerja dalam peran yang dihadapi pelanggan, Anda adalah duta besar perusahaan Anda yang paling berharga. Ketika Anda bekerja dengan prospek, pastikan mereka menerima pengalaman yang mewujudkan nilai-nilai inti perusahaan Anda dan selaras dengan brand perusahaan. Misalnya, jika perusahaan Anda menggunakan pendekatan branding yang ringan dan menyenangkan, Anda harus memasukkan bahasa ini ke dalam percakapan penjualan Anda. Memiliki nada yang terlalu serius atau kaku tidak akan asli untuk brand perusahaan Anda.
6 Langkah untuk Membuat Strategi Brand Positioning Anda Sendiri
Menciptakan strategi brand positioning Anda sendiri melibatkan menyelam jauh ke dalam detail brand Anda dan menemukan apa yang Anda lakukan lebih baik daripada orang lain. Enam langkah ini membantu Anda membuat strategi brand positioning yang unik untuk bisnis Anda.
Langkah 1: Tentukan Brand Positioning Anda saat ini
Apakah Anda saat ini memasarkan produk atau jasa Anda hanya sebagai barang lain di pasar, atau apakah Anda memasarkannya sebagai sesuatu yang khas? Posisi brand Anda saat ini memberi Anda wawasan penting ke mana harus pergi berikutnya. Anda harus memahami posisi Anda saat ini untuk menganalisis kompetitor Anda lebih jauh.
Mulailah dengan mempertimbangkan target pelanggan Anda dan menentukan siapa mereka. Selanjutnya, identifikasi misi Anda, nilai-nilai, dan apa yang membuat Anda berbeda dari sisa pasar. Akhirnya, perhatikan proposisi nilai Anda dan persona brand serta suara brand Anda saat ini.
LiveChat Partner Program di LiveChat Partner Program menyarankan, “Kita semua suka terhubung dengan brand yang terdengar dan terasa asli bagi kita. Alih-alih membangun istilah yang rumit yang tidak akan dapat dipahami oleh siapa pun, hanya bicara manusia. Mulailah dengan meneliti siapa Anda (ideal dan audiensi yang ada adalah, dan gunakan bahasa mereka.”
Langkah 2: Tentukan pesaing Anda
Setelah menganalisis diri sendiri, penting untuk menganalisis pesaing Anda dengan melakukan analisis pesaing. Mengapa? Untuk melakukan riset pesaing, maka anda harus melihat siapa yang Anda hadapi. Penelitian itu akan membantu Anda memutuskan apa yang dapat Anda lakukan dengan lebih baik dalam strategi Anda untuk mendapatkan keunggulan.
Ada berbagai metode untuk menentukan pesaing Anda, termasuk:
- Melakukan riset pasar : Tanyakan kepada tim penjualan Anda apa yang muncul dari pesaing selama proses penjualan, atau lakukan pencarian cepat menggunakan kata kunci pasar dan lihat perusahaan mana yang terdaftar.
- Gunakan umpan balik pelanggan : Tanyakan pelanggan Anda bisnis atau produk mana yang mereka pertimbangkan sebelum memilih Anda.
- Gunakan media sosial : Quora menawarkan platform di mana konsumen dapat mengajukan pertanyaan tentang produk dan layanan. Cari forum ini untuk menemukan pesaing di ceruk pasar Anda.
Langkah 3: Melakukan penelitian pesaing
Setelah Anda menentukan siapa pesaing Anda, inilah saatnya untuk melakukan riset pesaing secara mendalam. Anda harus menganalisis bagaimana pesaing Anda memposisikan brand mereka untuk bersaing. Paling sederhana, penelitian Anda harus mencakup:
- Produk atau layanan apa yang ditawarkan pesaing Anda
- Apa kekuatan dan kelemahan mereka
- Strategi pemasaran apa yang mereka gunakan dengan sukses
- Apa posisi mereka di pasar saat ini
Langkah 4: Identifikasi apa yang membuat brand Anda unik
Membangun brand yang unik adalah tentang mengidentifikasi apa yang membuat Anda berbeda dan apa yang terbaik untuk bisnis Anda. Chmielewska menyarankan, “Mulailah dengan mendefinisikan apa arti ‘efektif’ sebenarnya untuk brand Anda – dan kemudian bangun citranya berdasarkan itu.”
Kemungkinannya adalah, setelah Anda melakukan riset pesaing, Anda akan mulai melihat polanya. Anda akan mulai melihat beberapa bisnis yang memiliki kekuatan dan kelemahan yang sama. Ketika Anda membandingkan produk atau layanan Anda dengan mereka, Anda mungkin menemukan salah satu kelemahan mereka adalah kekuatan Anda.
Inilah yang membuat brand Anda unik; dan itu adalah titik awal yang sempurna untuk memposisikan brand Anda di pasar. Perhatikan penawaran unik Anda saat Anda membandingkan, dan menyelam lebih dalam untuk mengidentifikasi apa yang Anda lakukan lebih baik daripada orang lain.
Langkah 5: Buat pernyataan posisi Anda
Saatnya mengambil apa yang telah Anda pelajari dan membuat pernyataan brand positioning. Menurut The Cult Branding Company, ” adalah pernyataan satu atau dua kalimat yang mengkomunikasikan nilai unik brand Anda kepada pelanggan Anda dalam kaitannya dengan pesaing utama Anda.”
Ada empat pertanyaan yang harus dijawab sebelum membuat pernyataan posisi Anda:
- Siapa target pelanggan Anda?
- Apa kategori produk atau layanan Anda?
- Apa manfaat terbesar dari produk atau layanan Anda?
- Apa buktinya manfaat itu?
Dari sana, Anda dapat membuat pernyataan posisi yang sederhana namun meyakinkan. Sebagai contoh, lihat : “Visi kami adalah menjadi perusahaan yang paling berpusat pada pelanggan; untuk membangun tempat di mana orang dapat datang untuk menemukan dan menemukan apa pun yang mungkin ingin mereka beli secara online. ”
Target pelanggan Amazon – meskipun sangat luas – adalah siapa saja. Mereka menjual berbagai macam produk untuk semua orang, yang juga merupakan keuntungan terbesar mereka. Dan buktinya? Semuanya online.
Langkah 6: Apakah pernyataan posisi Anda berfungsi?
Meluangkan waktu untuk memposisikan brand Anda untuk menarik pelanggan tertentu hanyalah permulaan. Setelah pernyataan posisi Anda dibuat, sekarang saatnya untuk menguji, bereksperimen, dan mengumpulkan umpan balik dari pelanggan Anda tentang apakah posisi Anda mencapai tujuannya atau tidak.
Seperti yang dikatakan Ryan Robinson dari Close.io, “Investasikan waktu dan upaya untuk memposisikan brand Anda untuk menarik ke arah vertikal, jenis konsumen, atau demografis tertentu hanyalah sebagian kecil dari pertempuran. Sangat penting untuk menguji, bereksperimen, dan secara aktif mengumpulkan umpan balik (nyata) dari pelanggan target Anda tentang apakah positioning Anda benar-benar memiliki efek yang diinginkan. Kami telah menggandakan posisi kami dengan secara konsisten meminta (dan mendengarkan) umpan balik dari pelanggan baru ketika mereka bergabung, dan jelas bahwa konten kami dan gaya pengirimannya tetap menjadi aset utama bagi brand kami.”
Peta Brand Positioning : Kekuatan Persepsi
Jika Anda ingin melihat bagaimana brand Anda dibandingkan dengan orang lain dalam persepsi konsumen, peta brand positioning dapat membantu. Menurut American Marketing Association (AMA), ” Pemetaan brand perseptual adalah plot visual brand tertentu terhadap sumbu, di mana setiap sumbu mewakili atribut yang diketahui mendorong pemilihan brand.”
Peta penentuan posisi brand terdiri dari atribut yang penting bagi audiens target Anda. Untuk melakukan pemetaan dengan benar, yang terbaik adalah memiliki beberapa versi peta berdasarkan set atribut yang berbeda. Dengan menempatkan brand dan pesaing Anda di peta Anda, Anda akan melihat siapa yang lebih kompetitif di bidang tertentu.
Atribut yang digunakan dalam peta datang langsung dari nilai yang dipegang pelanggan Anda. Persepsi produk atau layanan Anda terkait langsung dengan nilai-nilai itu. Brand yang berfokus pada nilai-nilai bersama menang, pada akhirnya.
Seperti yang dinyatakan oleh Harvard Business Review, “Bangun loyalitas brand pada nilai-nilai bersama dengan konsumen Anda. Ini bukan jumlah interaksi yang dimiliki pembeli dengan brand Anda, tetapi kualitas dan keterkaitan interaksi.”
Contoh Brand Positioning
- Delta vs. JetBlue
- Billie vs. Gillette
- Chipotle vs. Taco Bell
- Lyft vs. Uber
- Bumble
Ada banyak perusahaan yang unggul dalam Brand Positioning selama bertahun-tahun dengan membangun strategi positioning yang menyaingi sisanya. Berikut adalah lima contoh bagus:
1. Delta vs JetBlue
Delta dan JetBlue telah menunjukkan siapa yang menang ketika keramahan dan saingan kelas atas saling bersaing. Setelah Delta berhenti menyajikan kacang dan mengurangi ruang kaki, JetBlue memasuki pasar dengan membual tentang camilan gourmet-nya dan ruang kaki yang luas. Ini menemukan keberhasilan dengan berfokus pada layanan yang ramah alih-alih program frequent-flyer yang menguntungkan.
2. Billie vs Gillette
Dalam beberapa tahun terakhir, contoh-contoh pajak merah muda – atau produk yang ditujukan bagi perempuan lebih mahal daripada produk netral-gender atau setara laki-laki – telah diangkat ke media. Salah satu kategori produk yang diganggu oleh pajak pink adalah kategori cukur, di mana produk-produk wanita sering dipasarkan sebagai renungan.
Brand langsung-ke-konsumen, Billie, menangani masalah pajak pink langsung, menggunakan model berlangganan yang menjual pisau cukur wanita dengan harga setengah dari pesaing toko obat, menawarkan kredit rujukan pelanggan yang dikenal sebagai “rabat pajak pink.” Brand cukur terkenal Gillette telah memperhatikan, sekarang menawarkan opsi berlangganan untuk pisau cukur Venus-nya.
3. Chipotle vs. Taco Bell
Perjuangan Chipotle dan Taco Bell untuk pangsa pasar menyampaikan penelitian dalam kualitas versus kuantitas. Meskipun Taco Bell dikenal di pasar untuk makanan cepat saji Meksiko, Chipotle memasuki ruang yang sama dengan bersaing pada kualitas, bukan harga. Salah satu iklannya menyatakan, “Kami Tidak Takut untuk Mengatakan Kami Ayam Sejati” berbicara tentang dedikasi perusahaan terhadap branding yang sukses.
4. Lyft vs. Uber
Ramah atau dibuat-buat? Yang mana yang menang? Meskipun Uber menyerbu adegan rideshare dengan cepat, itu menawarkan wahana yang terlalu eksekutif dengan branding yang ramping. Brandingnya terlalu mewah, membuat beberapa konsumen mati. Lyft memasuki pasar yang menjanjikan layanan yang ramah dan menyenangkan alih-alih kemewahan yang dibuat-buat.
5. Bumble
Didirikan pada tahun 2014 oleh Whitney Wolfe setelah kepergiannya dari Tinder, Bumble diposisikan sebagai aplikasi yang dirancang untuk memberdayakan wanita untuk mengambil kendali saat terhubung dengan orang baru. Selain fokus awalnya untuk meningkatkan pengalaman pengguna-wanita, Bumble telah berkembang melampaui kategori kencan yang memberi pengguna opsi untuk menemukan persahabatan dan koneksi profesional di dalam platform.
Seperti yang Anda lihat, brand yang kuat membuat perbedaan ketika memasuki atau bersaing di pasar mana pun. Strategi Brand Positioning yang unik sangat penting untuk membuat pernyataan, mendapatkan (dan menjaga) perhatian audiens target Anda, dan berhasil menumbuhkan brand Anda.
Pembahasan lebih detail bisa baca di Hubspot
